Vender más suele parecer una señal indiscutible de que una empresa está mejorando: aumentan los clientes, las facturas y el movimiento de la operación. Una venta, sin embargo, no se convierte automáticamente en dinero disponible. Cuando para cumplirla es necesario comprar materiales, contratar personas, pagar transporte o financiar varios meses de trabajo antes de recibir el pago, el crecimiento puede comenzar a consumir la caja con mayor rapidez de la que logra recuperarla.
Una empresa recibe un contrato grande y debe empezar de inmediato. Paga nómina, proveedores y otros gastos durante tres meses, mientras el cliente solo cancela después de aprobar la entrega. Sobre el papel el negocio puede mostrar una utilidad. Durante ese tiempo, alguien necesita poner el dinero que sostiene la operación. Si la empresa no lo tiene deberá pedirlo prestado, aplazar pagos o utilizar recursos destinados a otros compromisos. Una oportunidad aparentemente excelente puede convertirse en una crisis antes de producir el ingreso que prometía.
Utilidad y caja responden preguntas distintas. La utilidad indica si la venta deja algo después de cubrir sus costos; la caja muestra si existe dinero suficiente para llegar hasta el momento en que esa utilidad podrá cobrarse. Una empresa puede ser rentable en sus informes y aun así no tener con qué pagar la nómina del viernes, del mismo modo que una persona puede tener un salario alto pendiente de pago y no contar hoy con el dinero necesario para comprar alimentos.
El riesgo aumenta cuando el costo de financiar la venta no se incluye dentro del precio. Un negocio que deja un margen pequeño puede terminar produciendo una pérdida si obliga a mantener inventario, esperar demasiado por el pago o asumir intereses durante varios meses. Antes de celebrar un aumento en las ventas conviene revisar cuánto dinero exige cada nueva operación, cuánto tarda en regresar y si el margen alcanza para cubrir no solo el producto o el servicio, sino también el esfuerzo financiero necesario para entregarlo.
Crecer de manera sana no consiste únicamente en conseguir más clientes. También exige acordar mejores anticipos, cobrar a tiempo, negociar plazos con proveedores, controlar el inventario y rechazar negocios que aumentan el trabajo sin dejar recursos suficientes para sostenerlo. Vender mucho puede fortalecer una empresa cuando cada venta mejora la operación; también puede acelerar sus problemas cuando para cumplir cada promesa necesita buscar dinero que todavía no ha ganado. Antes de preguntar cuánto podemos vender conviene responder algo más importante: ¿cuánta caja necesita la empresa para soportar ese crecimiento?
Pregunta para conversar:
¿Cuánta caja necesita tu empresa para sostener el crecimiento que está buscando?
